Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs

15. August 2017
Ob Kleidung, Elektro-Artikel oder Lebensmittel – im privaten Bereich ist es längst selbstverständlich nahezu alles im Internet zu bestellen. Auch im B2B-Vertrieb gewinnen digitale Kanäle immer mehr an Bedeutung. Viele Unternehmen im Maschinenbau haben hier jedoch noch Nachholbedarf.
Digital Sales Excellence im Maschinenbau

Digital Sales Excellence im Maschinenbau

Als Konsumenten schätzen wir beim Online-Shopping die hohe Transparenz über Anbieter, Produkte, Serviceleistungen und Verfügbarkeiten. Preise und Konditionen lassen sich einfach vergleichen. Im Privatkundenvertrieb (B2C) ist der digitale Service längst Standard. Warum also sollten Industrieeinkäufer im B2B-Bereich auf diesen gewohnten Komfort verzichten?

Einige digitale Vorreiter haben längst erkannt, dass sich die im B2C-Umfeld erfolgreichen digitalen Einkaufsprozesse und Kommunikationstools auch auf den B2B-Bereich übertragen lassen. Die Chancen, die dadurch für den Industriekundenvertrieb entstehen sind groß: Umsatzpotenziale lassen sich realisieren, die Effizienz steigern und Wettbewerbsvorteile erzielen.

WACHSTUMSBRANCHE MASCHINENBAU: DIGITALISIERUNG ALS WETTBEWERBSVORTEIL

Auch für die nächsten Jahre wird dem deutschen Maschinenbau ein moderates Wachstum prognostiziert. Dr. Dirk D. Müller, Business Manager bei Ramboll, erklärt, wie Unternehmen vom Wachstumskurs profitieren können: „Um den wandelnden Kundenbedürfnissen gerecht zu werden und weiter wachsen zu können, gilt es, sich den Herausforderungen der Digitalisierung zu stellen. Überproportionales Wachstum und nachhaltige Wettbewerbsvorteile winken vor allem den Unternehmen, die als „Digitale Champions“ die digitale Transformation vorantreiben.“

ANALOGE UND DIGITALE INSTRUMENTE VERKNÜPFEN

Studien zeigen, dass 50-70 % aller Kaufentscheidungen bereits vor dem persönlichen Erstkontakt mit dem Lieferanten abgeschlossen sind. Zwar gehören Prospekte, persönliche Gespräche oder Messebesuche nach wie vor zu den wichtigen Informationsquellen. Immer mehr Einkäufer nutzen zusätzlich aber auch digitale Medien und soziale Netzwerke. Interaktive Plattformen, Customer Feedback Communities, Crowd Sourcing und Open Innovation ermöglichen einen effizienten digitalen Austausch von Produktinformationen, Angeboten und technischen Spezifikationen. Hersteller und Kunden interagieren so schneller und haben zeitgleich direkten Einblick in Details des Produktdesigns und der Angebotsphase.

RAMBOLL UNTERSTÜTZT BEI DER DIGITALISIERUNG DES B2B VERTRIEBS

Mit dem „Digital Health Check“ wirft Ramboll einen ganzheitlichen Blick auf Vertriebsstrategie, -prozesse und -organisation Ihres Unternehmens. „Aus dieser strukturierten Erhebung leiten wir konkrete Handlungsempfehlungen und Verbesserungsinitiativen ab, die wir bis zur Umsetzung begleiten“, erklärt Dr. Dirk D. Müller. „Um eine zeit- und budgetgerechte Durchführung der Maßnahmen sicherzustellen, bieten wir Ihnen auch unsere Unterstützung im Projekt- und Programmmanagement an.“

Ramboll

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